問い合わせが受注に繋がらない

アクセスはある。問い合わせも、来ている。それなのに、受注に繋がらない。予算が合わない、何がしたいか曖昧、値段だけ聞いて消える。

問い合わせが受注にならないとき、足りないのは「数」ではなく「質」です。そして質は、サイトの作り方で変えられます。20年、いろいろな会社の問い合わせを見てきて分かったことをお話しします。

はじめに｜線引き

問い合わせが来たあとの「対応」には、人の領域と、仕組みの領域があります。

返信の早さや、担当者の人柄、商談での話し方。こうした部分は、サイトではなく営業の領域です。私たちが約束できるのは、その手前まで。つまり「どんな問い合わせが来るか」を、サイトの設計で変えることです。

受注に繋がらない問い合わせばかり来るとしたら、それはサイトが「来てほしい相手」を選べていないから。ここは、私たちが本気で解けるところです。

01

「誰に来てほしいか」を、絞っていない

誰にでも刺さるようにサイトを作ると、誰でも問い合わせできてしまいます。間口を広げた結果、予算が合わない人も、目的が曖昧な人も、値段だけ知りたい人も、等しく入ってくる。ふるいが、どこにもかかっていないのです。

これは採用と同じ構造です。広げるほど、誰の心にも引っかからなくなる。本当は、絞ったほうが「会うべき相手」だけが残ります。

02

「何でもやります」「安さ」を、匂わせている

幅広く受けたい気持ちから、つい「何でも対応します」と書いてしまう。安さを匂わせてしまう。けれど、安く済ませたい人・丸投げしたい人は、その匂いに敏感に集まってきます。

サイトが発している空気が、来る人を決めています。価値や進め方をきちんと見せていれば、本気で検討している人だけが残る。問い合わせの質は、サイトの佇まいが先に決めているのです。

考え方

01

増やすより、質を上げる

問い合わせは、数を追うものではありません。受注に繋がる一件は、繋がらない十件よりも価値がある。数の安心感ではなく、会うべき相手と出会えているかを大切にします。

02

誰に向けるかを、絞る

絞れば、合わない人は自然に離れていきます。間口を広げないことが、結果として質を守る。誰に来てほしいかを決めることが、すべての出発点になります。

03

売り込まず、選んでもらう

急かさず、煽らず、価値と進め方を見せる。そのうえで、相手に選んでもらう。押して取った相手より、納得して来てくれた相手のほうが、長く良い関係になります。

実践の一手

04

佇まいで、合う人を引き寄せる

サイト全体のトーンや佇まいが、来る人を選びます。安っぽく作れば、安く済ませたい人が来る。きちんとした世界観で作れば、価値を分かる人が来る。このサイト自体が、その実践です。

05

フォームを、数字で直す

問い合わせフォームは、作って終わりにしません。完了率を見て、どこで離脱しているかを確かめ、項目を検討する。本気の人が書きやすく、必要な情報はきちんと取れる。数字を見ながら、少しずつ整えていきます。

06

ヒアリングを、相手ごとに設計する

問い合わせのあと、何を聞くかで最初の打ち合わせの質は変わります。私たちはヒアリングシートを用意し、AIを使って相手ごとに問いを組み立てる。準備が整っているから不安が消え、最初の一回から噛み合います。

私たち自身、サイトをリニューアルしてから、受注率が上がりました。問い合わせの数を追うのをやめ、誰に向けるかを絞った結果、来てくださる方と私たちが、お互いに検討の俎上にのる——そんな関係から始められるようになったのです。 ※ 自社サイトでの実感です。お客様の事例は、お問い合わせ時に詳しくご紹介します。

問い合わせの数を増やすには、どうすればいいですか？

数を増やすことより、質を上げることをおすすめします。受注に繋がる一件は、繋がらない十件より価値があります。サイトが「来てほしい相手」を選べる設計になっているかが鍵です。

予算の合わない問い合わせばかり来ます。なぜですか？

サイトが「誰に向けているか」を絞れていないことが多い原因です。誰にでも刺さるように作ると、誰でも問い合わせできてしまう。佇まいや見せ方で、合う相手だけを引き寄せられます。

問い合わせフォームは、改善できますか？

できます。完了率を見て、どこで離脱しているかを確かめ、項目を見直します。本気の人が書きやすく、必要な情報はきちんと取れる。数字を見ながら少しずつ整えていきます。

問い合わせの質を上げる設計、フォームの改善、ヒアリングの組み立て方など、WEB担当者向けの記事を更新しています。

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